Umsetzen von Verhaltenserkenntnissen und Self-Service-Analysen bei Grover

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Posted on März 30, 2022

Grover ist ein Start-up mit einer einfachen Mission: Statt Tech an Nutzer zu verkaufen, vermieten wir sie. Wie bedienen sowohl B2B- als auch B2C-Kunden.

Grover

Co-Autor mit Manav Veer Gulati, Produktmanager bei Grover


Jeder will die neueste und beste Technologie, aber immer wieder zeichnen sich Neuentwicklungen ab und niemand will sich mit dem Modell des Vorjahres abgeben. Einige Menschen wollen ein neues Produkt ausprobieren, um sicherzustellen, dass es ihren Anforderungen entspricht. Mit dem eingeschränkten Rücksendefristen bei Käufen ist dies jedoch nicht immer möglich.

Grover ist ein Start-up mit einer einfachen Mission: Statt Tech an Nutzer zu verkaufen, vermieten wir sie. Wie bedienen sowohl B2B- als auch B2C-Kunden. Wenn Sie ein Verbraucher sind, der sein iPhone jedes Mal aktualisiert, wenn Apple ein neues Modell herausbringt, können Sie es vermieten, statt es zu verkaufen oder umzutauschen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, dass AirPods an Ort und Stelle bleiben, wenn Sie joggen, oder ob sie hochwertiges Audio bieten, so können Sie sie für einige Monate mieten und sie auf Herz und Nieren testen. Wenn Sie ein Solopreneur oder ein Kleinunternehmen sind, können Sie genau die Technologie mieten, die Sie brauchen und auch nur für den Zeitraum, in dem Sie sie benötigen.

Eine eindimensionale CRM-Strategie

Die anfängliche CRM-Strategie von Grover war eindimensional und konzentrierte sich ausschließlich auf den Versand von Newsletters. In diesem Ansatz wurden keine Verhaltenserkenntnisse, Use Cases oder Personas verwendet. Unsere ersten Kunden waren Deutsche in den Altergruppen zwischen 20 und 39, die Ausrüstung lieber mieten statt kaufen wollten. Die Ausrichtung auf dieses Segment machte es schwierig, unsere Geschäftsaktivitäten zu skalieren. Hätten wir nicht über diese Demographie hinausgeblickt, wären wir niemals außerhalb von Deutschland expandiert, in den B2B-Bereich vorgedrungen oder hätten unseren bevorstehenden Eintritt in den US-Markt erwogen.

Grover fehlte es nicht nur an einer robusten CRM-Strategie, sondern auch an einer Kundendatenplattform (CDP), die Kundendaten in den Kanälen aggregierte und organisierte. Wir brauchten neue Tools, um mit der Entwicklung von Verhaltenskohorten zu beginnen. Wir kamen zum Brainstorming zusammen und verlegten uns dann auf die Implementierung.

Bereitstellen von Verhaltenskohorten für Black Friday

2021 legten wir ein ehrgeiziges Ziel fest: Entwicklung von Verhaltenskohorten und Release eines neuen CRM-Stacks für Black Friday, der nur sechs Wochen entfernt war. Damals verließen wir uns auf Daten von Facebook und Google Analytics, unseren zentralen Performance-Kanälen. Wir nutzten auch Snowplow, um Verhaltensanalysen zu sammeln, Tableau zum Visualisieren und Braze für Echtzeit-Berichte und -Analysen. Aber wir hatten keine Möglichkeit, alles zusammenzustellen, um Verhaltenskohorten zu schaffen.

Wenn einer unserer Vermarkter Verhaltensdaten benötigte, um eine Kampagne zu starten, mussten sie unser BI-Team bitten, einen Bericht manuell zu kompilieren, was die Teammitglieder von ihren anderen Aufgaben abhielt. Was aber wäre, wenn die Erstellung von Verhaltenskohorten automatisieren und unsere Marketingdaten mit einer einzelnen Plattform konsolidieren könnten?

Wir schauten uns zwei Lösungen an: Mixpanel und Amplitude. Jedoch bot uns Amplitude ein robusteres Set digitaler Optimierungs-Tools und es war flexibel genug, um als unsere CDP zu fungieren, was unseren Technologiestack vereinfachte und unsere Kosten senkte.

Wir stellten unsere von Amplitude gestützten Verhaltenskohorten wie geplant am Black Friday bereit und beobachteten die Ergebnisse. Wir erkannten die übliche Steigerung im Traffic – normalerweise verzeichnen wir das Zwei- bis Dreifache der üblichen Besucheranzahl an diesem Tag – und wir beobachteten auch einen sofortigen Anstieg bei den Bestellungen. Unsere Conversions stiegen von 32 % auf 38 % und damit wussten wir, dass wir auf der richtigen Spur sind.

Mieten ist die Zukunft der Technologie

Jeder erhält Zugriff auf Amplitude

Dieser erste Erfolg zog die Aufmerksamkeit meiner Kollegen in anderen Abteilungen auf sich. Das Marketingteam begann, unser BI-Team um Dashboards zu bitten, die die Akquisekanäle synchronisierten oder Nutzerkohorten bauten, die mehr als zwei Artikel in ihren Warenkorb hinzugefügt hatten. Dann begann unsere kommerzielles Team, Live-Dashboards anzufordern. Diese Anfragen überwältigten allmählich unser BI-Team. Sie konnten das Tempo nicht halten, ohne andere Prioritäten aus den Augen zu verlieren.

When a self-serve analytics solution is accessible to everyone, a BI team doesn’t have to drop everything to build dashboards for others. Klick um zu Tweeten

Nach einigen hektischen Monaten, in denen unser BI-Team ein Amplitude-Dashboard nach dem anderen ausstieß, legten wir einen Gang zu. Wir stellten Amplitude als Self-Service-Analyse-Tool in unserem gesamten Unternehmen bereit. Da Amplitude für das Wachstum des Unternehmens kritisch ist, integrierten unsere Produktteams es in ihr obligatorisches Onboarding, so dass alle Angestellten eine fortgeschrittene Schulung in Amplitude erhalten.

Unser BI-Team muss nicht mehr die gesamte Zeit damit verbringen, Sales-Trichter zu erstellen, A/B-Tests auszuführen, User Journeys zu erfassen und Dashboards zu erstellen. Das Team muss nicht mehr alles stehen und liegen lassen, um Dashboards für die Produkt- und Marketing-Teams zu entwickeln. Stattdessen können Sie sich auf die Analyse konzentrieren, um die Betriebsabläufe zu verbessern und das Unternehmen zu optimieren.

Vereinfachen von A/B-Test und Steigerung der Transparenz

Amplitude hat allen bei Grover mehr Fähigkeiten verliehen. Unsere Produktmanager bauen jetzt Dashboard in Amplitude und wenn sie sich in der Plattform anmelden, besitzt jedes Team ein separates Dashboard mit einzigartigen Meilensteinen. Unsere Teams führen umfangreiche A/B-Tests auf Basis vierteljährlicher und jährlicher OKRs durch.

Wir verwenden Amplitude Experiment, um diese A/B-Tests zu rationalisieren und auszuführen. In der Vergangenheit dauerte es eine Woche oder mehr, um einen Test in Tableau zu erstellen, und wir führten am gesamten Standort nur einige Tests pro Jahr aus.

Now, we run between six and eight simultaneous tests on every conversion funnel. We base our marketing decisions on evidence, not guesswork. More data means increased transparency and less friction between teams. Klick um zu Tweeten

Wenn ein Team eine neue Funktion launched, können andere interne Stakeholder einen Blick auf ein Amplitude-Dashboard werfen und ermitteln, ob die Änderung Conversions oder andere Schlüsselmetriken vorantreibt. Es liegen Daten vor, um jede Produkt-, Marketing- und Design-Entscheidung zu unterstützen. Das Ergebnis besteht in Datendemokratie und erhöhter Transparenz zwischen Teams. Wir können sehen, was unsere Kollegen machen, ihre Siege feiern und hilfreiches Feedback übermitteln, das sie zu noch größeren Erfolgen verhilft oder sie zurück an das Reißbrett schickt.

Die Größe von Grover hat sich verdreifacht, aber die digitale Optimierung hält uns schlank

In den letzten zwei Jahren hat sich die Größe von Grover verdreifacht, aber wir haben uns ein schlankes Unternehmen zum Ziel gesetzt. Amplitude hilft uns, unsere Ressourcen zu maximieren, indem Amplitude uns Erkenntnisse in unseren Verkauf vermittelt und Metriken mit Aussagekraft bietet.

Oberflächliche Metriken – wie Besucher und Seitenansichten – die gut auf Papier aussehen, aber für unser Endergebnis irrelevant sind, beachten wir nicht mehr. Wir können quantifizieren, was funktioniert, aufgeben, was nicht funktioniert und Daten nutzen, um Projekte zu wählen, die unser digitales Produkt optimieren und Wertschöpfung im gesamten Unternehmen erbringen.


Erfahre, wie Amplitude und beliebte Produkt-Wachstumsstrategien zu verwenden und diese Schritt-für-Schritt-Videoanleitungen zu implementieren.

Karan Gupta

Karan Gupta is currently the Head of Retention at Grover. He previously worked as Grover's Head of CRM.

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